W wielu organizacjach zakup gazu dla firm wciąż traktowany jest jako czynność administracyjna – realizowana cyklicznie, często pod presją czasu i bez pogłębionej analizy rynku. Dopóki dostawy przebiegają bez zakłóceń, a faktury mieszczą się w akceptowalnym budżecie, temat nie budzi większych emocji.
Jednak w momencie, gdy pojawiają się wahania cen, zmiany regulacyjne lub nowe konstrukcje umów, rutynowe decyzje zaczynają generować realne ryzyka finansowe. Co więcej, brak strategii powoduje, że firma traci kontrolę nad jednym z kluczowych kosztów operacyjnych.
Dlatego w KIDE podchodzimy do tematu inaczej. Uważamy, że tani gaz dla firm nie jest efektem szczęścia ani jednorazowych negocjacji, lecz wynikiem świadomie zaprojektowanego procesu. Właśnie na tym opiera się nasze doradztwo energetyczne.
W pierwszej kolejności warto zrozumieć, że rynek gazu jest dynamiczny. Ceny podlegają wahaniom, a konstrukcje ofert zmieniają się wraz z sytuacją rynkową. Tymczasem wiele firm podejmuje decyzję zakupową dopiero na krótko przed wygaśnięciem umowy. W efekcie przedsiębiorstwo działa pod presją czasu. Zamiast negocjować warunki i analizować ryzyko, koncentruje się wyłącznie na zapewnieniu ciągłości dostaw. To z kolei ogranicza pole manewru i zmniejsza szanse na uzyskanie konkurencyjnych warunków. Dlatego w KIDE rozpoczynamy proces od przygotowania strategii zakupu gazu. Określamy horyzont czasowy, model kontraktowy oraz zasady podejmowania decyzji w zależności od sytuacji rynkowej. Dzięki temu firma przestaje reagować impulsywnie, a zaczyna działać zgodnie z planem.
Brak strategii to jeden z najbardziej kosztownych, a jednocześnie najmniej widocznych błędów w procesie, jakim jest zakup gazu dla firm. W wielu organizacjach decyzja zapada dopiero wtedy, gdy zbliża się koniec obowiązującej umowy. Oznacza to działanie reaktywne pod presją czasu, bez analizy scenariuszy i bez realnej przewagi negocjacyjnej.
W takiej sytuacji firma koncentruje się przede wszystkim na zapewnieniu ciągłości dostaw. To zrozumiałe, ponieważ gaz często stanowi kluczowy element procesu produkcyjnego lub funkcjonowania infrastruktury. Jednak jednocześnie takie podejście ogranicza możliwość optymalizacji warunków handlowych. Przedsiębiorstwo akceptuje warunki proponowane przez sprzedawcę, zamiast aktywnie kształtować model kontraktu.
Co więcej, brak strategii powoduje, że firma:
nie definiuje akceptowalnego poziomu ryzyka cenowego,
nie określa horyzontu czasowego zabezpieczenia wolumenu,
nie analizuje sezonowości i zmienności zużycia,
nie planuje momentów wyjścia na rynek.
W efekcie przedsiębiorstwo traci możliwość wykorzystania momentów rynkowych sprzyjających zakupowi. A ponieważ rynek gazu jest zmienny, decyzja podjęta w niekorzystnym okresie może przełożyć się na istotnie wyższe koszty przez cały czas trwania umowy.
Dlatego w KIDE rozpoczynamy współpracę od uporządkowania procesu decyzyjnego. Strategia zakupu gazu określa nie tylko cel – na przykład tani gaz dla firm – lecz także zasady jego osiągania. Ustalamy, kiedy i na jakich warunkach firma podejmuje decyzje, jaki model kontraktowy jest adekwatny do jej profilu oraz jakie scenariusze rozwoju należy uwzględnić. Dzięki temu zakup gazu przestaje być zdarzeniem jednorazowym, a staje się elementem planowania finansowego.
Kolejnym błędem jest pomijanie przetargu albo traktowanie go wyłącznie jako obowiązku proceduralnego. W praktyce oznacza to wysłanie zapytania do kilku dostawców, zebranie ofert i wybór najniższej ceny, bez głębszej analizy zapisów umownych i mechanizmów rozliczeń.
Tymczasem profesjonalnie przygotowany przetarg na zakup gazu dla firm jest jednym z najskuteczniejszych narzędzi budowania przewagi negocjacyjnej. O ile jednak postępowanie zostanie zaprojektowane w sposób przemyślany i spójny.
W KIDE projektujemy przetargi tak, aby realnie aktywizować konkurencję po stronie sprzedawców. Oznacza to przede wszystkim:
porównywanie ofert na jednolitych zasadach – dzięki temu eliminujemy sytuację, w której różnice w konstrukcji oferty utrudniają rzetelną analizę,
analizę nie tylko ceny, lecz także mechanizmów rozliczeń – uwzględniamy indeksację, elastyczność wolumenową, zapisy dotyczące odchyleń i rozliczeń,
zabezpieczenie interesu klienta poprzez odpowiednie zapisy umowne – negocjujemy warunki, które minimalizują ryzyko nieprzewidzianych kosztów.
Co istotne, przetarg nie powinien być jedynie etapem formalnym. Powinien stanowić element realizacji strategii. Oznacza to, że jego zakres, harmonogram i kryteria oceny wynikają z wcześniej przyjętych założeń.
Dzięki takiemu podejściu tani gaz dla firm nie jest efektem przypadku, lecz konsekwencją świadomie zaprojektowanego procesu konkurencyjnego. Firma nie wybiera „najlepszej z dostępnych opcji”, ale kształtuje warunki rynkowe w taki sposób, aby uzyskać optymalny model współpracy.
Cena jednostkowa w ofercie handlowej bywa pierwszym i często jedynym elementem porównawczym. Jednak w praktyce to nie sama stawka decyduje o całkowitym koszcie zakupu gazu dla firm.
Równie istotne są mechanizmy, które stoją za tą ceną. W szczególności należy analizować:
sposób indeksacji ceny – czy jest ona stała, czy powiązana z określonymi indeksami rynkowymi,
tolerancje wolumenowe – jakie są konsekwencje przekroczenia lub niedoboru zakontraktowanego wolumenu,
opłaty dodatkowe – w tym koszty bilansowania, opłaty handlowe czy inne elementy wpływające na fakturę końcową,
zapisy dotyczące zmian zużycia – czy umowa przewiduje elastyczność w przypadku rozwoju lub ograniczenia działalności,
mechanizmy rozliczeń i korekt – które mogą ujawnić dodatkowe koszty dopiero w trakcie obowiązywania kontraktu.
W praktyce zdarza się, że oferta z niższą ceną jednostkową generuje wyższy koszt całkowity z uwagi na restrykcyjne zapisy wolumenowe lub niekorzystne zasady rozliczeń. Dlatego analiza powinna obejmować pełną strukturę kontraktu, a nie tylko wartość liczbową widoczną w pierwszej tabeli.
Właśnie w tym obszarze doradztwo energetyczne KIDE wnosi największą wartość. Analizujemy nie tylko poziom ceny, lecz także poziom ryzyka oraz przewidywalność budżetu w całym okresie trwania umowy. Ostatecznie celem nie jest „najniższa liczba w ofercie”, ale stabilność finansowa, ograniczenie ekspozycji na niekontrolowane koszty i długofalowa optymalizacja wydatków na gaz.
Dlatego odpowiedź na pytanie, jak osiągnąć tani gaz dla firm, nie sprowadza się do wyboru najtańszej oferty. Kluczowe jest zrozumienie całego mechanizmu kosztowego oraz świadome zarządzanie nim w czasie.
Wiele organizacji traktuje podpisanie umowy jako zakończenie procesu. Tymczasem w rzeczywistości to dopiero początek etapu zarządzania kontraktem. Rynek gazu zmienia się dynamicznie. W modelach umożliwiających elastyczne zabezpieczanie wolumenu brak monitoringu cen oznacza utratę potencjalnych korzyści. Firma może przegapić moment sprzyjający zakupowi części wolumenu lub zabezpieczeniu ceny.
Ponadto brak bieżącej analizy powoduje, że:
nie są identyfikowane odchylenia w zużyciu,
nie są analizowane skutki zmian rynkowych,
decyzje podejmowane są intuicyjnie, a nie na podstawie danych.
Zużycie gazu w przedsiębiorstwach rzadko jest stałe. Wpływają na nie:
sezonowość,
zmiany produkcji,
rozwój działalności,
modernizacje technologiczne,
sytuacja rynkowa.
Jeżeli umowa nie uwzględnia elastyczności wolumenowej, każde odchylenie od założeń może generować dodatkowe opłaty. W skrajnych przypadkach ogranicza to swobodę operacyjną przedsiębiorstwa. Strategiczne podejście do zakupu gazu dla firm zakłada dopasowanie modelu kontraktu do realnego profilu zużycia oraz scenariuszy rozwoju organizacji. Oznacza to analizę danych historycznych, projekcję przyszłych potrzeb oraz określenie akceptowalnego poziomu ryzyka. To właśnie w tym miejscu doradztwo energetyczne przynosi największą wartość. Odpowiednio zaprojektowana strategia wolumenowa pozwala nie tylko ograniczyć ryzyko kosztowe, lecz także zwiększyć elastyczność biznesową.
Model pracy KIDE opiera się na systemowym, a nie transakcyjnym podejściu do energii. Oznacza to, że zakup gazu dla firm nie jest pojedynczym zdarzeniem, lecz procesem zarządzanym w czasie, od analizy danych, przez wybór strategii, aż po bieżące wsparcie decyzyjne. Nasze doradztwo energetyczne integruje perspektywę finansową, operacyjną i rynkową. Dzięki temu decyzje zakupowe przestają być reakcją na kończącą się umowę, a stają się elementem świadomego zarządzania kosztami. Proces obejmuje cztery kluczowe etapy.
Dowiedz się, jak działa nasze doradztwo energetyczne dla firm
Każdy proces rozpoczynamy od diagnozy. Zanim podejmiemy jakiekolwiek decyzje rynkowe, analizujemy:
historyczne zużycie gazu,
sezonowość i zmienność wolumenu,
strukturę punktów poboru,
obowiązujące warunki umowne,
dotychczasowy model rozliczeń.
Co istotne, nie ograniczamy się wyłącznie do danych technicznych. Weryfikujemy również plany rozwoju przedsiębiorstwa, potencjalne zmiany w produkcji, inwestycje oraz czynniki mogące wpłynąć na przyszłe zapotrzebowanie. Taki etap pozwala odpowiedzieć na fundamentalne pytanie: jaki model kontraktu rzeczywiście odpowiada profilowi firmy? Bez tej analizy zakup gazu dla firm opiera się na założeniach, a nie na danych.
Na podstawie analizy przygotowujemy strategię zakupu gazu, która określa ramy decyzyjne na kolejne miesiące lub lata.
Strategia obejmuje między innymi:
wybór modelu cenowego (stały, indeksowany, mieszany, transzowy),
określenie horyzontu kontraktacji,
zdefiniowanie poziomu akceptowalnego ryzyka,
zasady podejmowania decyzji w zależności od sytuacji rynkowej,
podejście do zabezpieczania wolumenu.
Dzięki temu firma nie podejmuje decyzji w oparciu o emocje czy krótkoterminowe wahania cen, lecz działa zgodnie z wcześniej przyjętym planem. W praktyce oznacza to przeniesienie tematu energii z poziomu operacyjnego na poziom zarządzania finansowego. Tani gaz dla firm przestaje być jednorazowym „trafieniem w dobry moment”, a staje się efektem konsekwentnej realizacji strategii.
Kolejnym etapem jest zaprojektowanie i przeprowadzenie przetargu w oparciu o przyjętą strategię.
W KIDE przetarg nie jest formalnością, lecz narzędziem budowania realnej konkurencji między dostawcami. Dbamy o to, aby:
zapytanie ofertowe było precyzyjne i oparte na jednolitych parametrach,
oferty były porównywalne nie tylko cenowo, lecz także konstrukcyjnie,
analizie podlegała pełna struktura kosztu,
negocjowane były zapisy umowne ograniczające ryzyko klienta.
W efekcie przedsiębiorstwo otrzymuje nie tylko zestawienie cen, ale kompleksową ocenę ryzyka i przewidywalności kosztów. To podejście znacząco zwiększa szanse na uzyskanie konkurencyjnych warunków.
Podpisanie kontraktu nie kończy procesu. Wręcz przeciwnie – rozpoczyna etap zarządzania.
Rynek gazu podlega dynamicznym zmianom. W modelach umożliwiających elastyczne zabezpieczanie ceny lub wolumenu kluczowe jest bieżące monitorowanie sytuacji rynkowej. Bez tego firma może nie wykorzystać sprzyjających momentów lub narazić się na niepotrzebne koszty.
W ramach doradztwa energetycznego KIDE:
monitorujemy sytuację rynkową,
analizujemy odchylenia w zużyciu,
rekomendujemy momenty zakupu lub zabezpieczenia wolumenu,
wspieramy klienta w podejmowaniu decyzji w oparciu o dane.
Dzięki temu przedsiębiorstwo zachowuje kontrolę nad kontraktem przez cały okres jego obowiązywania.
Największym kosztem w zakupie gazu nie są wahania rynku, lecz brak struktury decyzyjnej. Decyzje podejmowane w pośpiechu, bez strategii i bez profesjonalnego przetargu, prowadzą do niepotrzebnych obciążeń finansowych. Dlatego jeśli celem jest bezpieczny i przewidywalny zakup gazu dla firm, warto rozpocząć od analizy oraz przygotowania strategii. W KIDE pomagamy firmom przejść od reaktywnego działania do świadomego zarządzania energią – tak, aby gaz stał się elementem kontrolowanego budżetu, a nie źródłem niepewności.
  |
Mateusz Brandt Manager Sprzedaży i doradca energetyczny z ponad 14-letnim doświadczeniem w branży energetycznej. Były manager m.in. w RWE, PKP Energetyka i ENEA. Obecnie Prezes Zarządu Krajowego Instytutu Doradztwa Energetycznego. Specjalizuje się w doradztwie dla dużych klientów biznesowych. Jest Audytorem Energetycznym i Trenerem Sprzedaży. „W wolnych chwilach dealuje energią. ,,Na energii nie wygrywa się ceną. Wygrywa się strategią." |
Podczas bezpłatnej 30-minutowej konsultacji przeanalizujemy Twoją obecne potrzeby i wyposażymy Twój zespół zakupowy ds. energii i gazu w niezbędne raporty, dane i narzędzia, aby mógł on podejmować najlepsze decyzje dla Twojego budżetu.
